Как вести бизнес в Индонезии: простые советы и рекомендации

Как вести бизнес в Индонезии? Многие наши соотечественники полагают, что знают ответ на этот «простой» вопрос. Они успешно решили трудности, связанные с регистрацией компании, поиском источников дополнительного финансирования, получением лицензий, формально отсутствующим номинальным сервисом и визовой поддержкой. Но того успеха, на который они рассчитывали, достичь не удалось. Почему так происходит?

Однозначно ответить на этот вопрос крайне сложно, если вообще возможно. Серьёзный бизнес – это не математическое уравнение, где от Вас «просто» требуется найти неизвестное, и не набор предопределённых заранее правил, соблюдение которых гарантирует успех. Во многом, процветание – это результат действия случайных параметров, не поддающихся просчёту. Во многом, но не во всем. Об одном аспекте – местных традициях и менталитете – зачастую вспоминают только в самую последнюю очередь. И совершенно напрасно.

Например, Вы пригласили на ужин делового партнёра и заказали себе свиной стейк и коктейль. Вроде все правильно – мусульманин не станет есть такую еду, и пить напитки, содержащие алкоголь. Но некоторым людям для формирования негативного отношения к потенциальному партнёру будет достаточно, если запреты нарушит именно он, то есть – Вы. И выгодный контракт помахал Вам ручкой.

И таких примеров множество. Следовательно, для успеха следует постараться понять, как вести бизнес в Индонезии, отталкиваясь не от формальных правил и норм, а от моментов, связанных с межличностным общением. И тем, чего от Вас ожидают местные – партнёры, крупные клиенты, агенты и даже сотрудники.

Ещё один пример того, как игнорирование традиций приводит к провалу на переговорах. В стране не приняты крепкие рукопожатия, которые могут быть интерпретированы как проявление агрессии или неуважения. Но мы об этом часто забываем, и «включаем» образ своего парня, принятый в США. Если партнёрство с Вашей компанией индонезийцу выгодно, он не обратит внимание на этот момент. Но если Ваше предложение – не единственное, а одно из нескольких, шансы на подписание контракта существенно уменьшаться.

В материале, который Вы сейчас читаете, мы поговорим именно о таких вещах – неочевидных, недоказуемых, документально нигде не зафиксированных. Одним словом, традициях и условностях, свойственных конкретной стране. Их соблюдение не может являться самоцелью, но всё же учитывать наиболее существенные моменты однозначно стоит. Как минимум, чтобы по старой и не очень доброй традиции не ходить в чужой монастырь со своим уставом. Ничего хорошего из этого всё равно не выйдет!

Как вести бизнес в Индонезии: культурные особенности

Запомните, что юрисдикция – это исламское (пусть и светское!) государство. Строго говоря, традиции, принятые в этой религии, Вам соблюдать не обязательно. Но знать об их существовании необходимо. По крайней мере для того, чтобы избежать потенциальных конфликтов, в т. ч. – в обычной жизни. Уточним, что местные жители не «зациклены» на религии как таковой, поэтому никаких значимых ограничений для европейцев здесь нет.

На что обратить внимание:

• Карьера и материальные блага находятся для большей части индонезийцев далеко не на первом месте.
• Усреднённый уровень жизни в стране не очень большой, поэтому выставлять на показ своё богатство не стоит. Помните, что Индонезия – это не США, а Джакарта – не Нью-Йорк.
• Важнейшее условие комфортного общения – вежливость, зачастую – гипертрофированная и доведённая до абсолюта.
• Центр вселенной для каждого индонезийца – семья. Поэтому не удивляйтесь, если Вам будут рассказывать об успех сына в школе или перенесут встречу по причине болезни любимой тёщи.
• Минимальная дистанция комфортного общения – 1 метр. Входить внутрь это зоны можно только в том случае, если Вы стали близки собеседнику, и он готов впустить Вас в так называемый внутренний круг.
• В стране действует неформальный запрет на алкоголь, свинину и… еду левой рукой. За его нарушение в большинстве случаев особых санкций не будет, но проверять этот момент мы бы не советовали. По крайней мере, если Вы хотите чётко понимать, как вести бизнес в Индонезии, а не выяснять методов проб и ошибок.
• Не поворачивайтесь спиной в солидному статусному чиновнику или пожилому человеку.
• Не дотрагивайтесь к голове любого человека (даже ребёнка).
• Никому не показывайте подошву обуви или ступни ног.
• Всегда при входе в помещение снимайте головной убор.
• Старайтесь без крайней на то необходимости громко не разговаривать. Здесь это считается оскорблением.
• Если Вас пригласили в гости (что случается нечасто, и крайне редко – в отношении иностранцев), прихватите с собой небольшой подарок или презент. Уточним – обязательно красиво упакованный.
• Если подарок получили Вы, не стоит тут же открывать его, т. к. по местным понятиям это будет воспринято как признак жадности.
• Если в помещение входит кто-то из хозяев, обязательно встаньте.
• На званых обедах и при визитах домой принято съедать всё, что Вы найдёте на тарелке.
• Кушать и здороваться нужно только (!) левой рукой.
• Задавать много личных вопросов не принято.
• Общаться и что-то обсуждать во время еды не принято. Это означает, что о застольных беседах лучше сразу забыть.

Как вести бизнес в Индонезии: знакомство и приветствие

В западных юрисдикциях рукопожатие при встрече – традиционный знак уважения. Его вариантов может быть великое множество, причём некоторые из них весьма замысловатые и напоминают достаточно сложные конструкции с многоходовой очерёдностью действий. В Индонезии подобные схемы не приняты и, скажем больше, являются нежелательными.

Как этикет регулирует рукопожатия:

• Они допускаются только после длительного периода расставания или сразу же после того, как Вы были представлены друг-другу.
• Крепкие мужские рукопожатия под запретом.
• Объятия и поцелую разрешены только между очень близкими друзьями.
• Рукопожатий между лицами разного пола лучше избегать. Это правило уже не является абсолютной догмой и во многом зависит от линии поведения, которой придерживаются индонезийки. Если она соблюдает местный этикет, то от рукопожатия стоит воздержаться. Если европейский, западный – можете рискнуть.

Первое знакомство:

• Должно быть максимально размеренным. Вы просто обязаны чётко дать понять партнёру, что никуда не торопитесь, и что Ваше знакомство – великая честь. Суетливость в данном вопросе категорически не приветствуется. Её даже могут воспринять как проявление неуважение. А это автоматически поставить между Вами и Вашим партнёром непреодолимый барьер.
• Если имеется такая возможность, постарайтесь выяснить подробности обо всех персонах, ожидающих Вас в другой комнате. Как минимум – в том случае, если Вам предстоит знакомство с некоторыми из них.

Отдельного упоминания заслуживает блок норм, описывающий обращение к человеку. Здесь гостю, впервые столкнувшемуся с индонезийским этикетом, можно только посочувствовать. Во-первых, формат приветствия зависит от этнической группы, к которой принадлежит Ваш собеседник. Во многих из них принято, чтобы к человеку обращались с использованием полного имени или регалий. А если учесть, что зачастую местные ФИО настолько длинные, что без предварительной подготовки воспроизвести их в принципе невозможно… В общем, Вы поняли. Тут придётся напрягать память и заучивать всё наизусть.

Деловой этикет в этом вопросе несколько проще. Стандартный формат обращения вычисляется по формуле должность (звание) + фамилия. При отсутствии первой переменной вполне допустимым будет европейский вариант с приставками «мистер», «мадам», «господин».

Как вести бизнес в Индонезии: социальная структура

Тонкостей в этом вопросе хватает, но на первых порах Вам «разрешат» не применять весьма специфические нормы, ограничившись типовыми требованиями. Но злоупотреблять этим не стоит, т. к. рано или поздно Вы останетесь без важного делового партнёра или выгодного контракта.

На что стоит обратить особое внимание:

• Социальная структура в Индонезии имеет строгую иерархию.
• Правила и нормы, принятые в одном регионе, могут и не работать в другом.
• Верхушка общества (т. е. условно говоря элитные группы) – это государственные чиновники, военные, политики всех уровней, квалифицированные врачи, преподаватели в университетах и бизнесмены.
• Основной критерий принадлежности к элите – высшее образование и финансовая успешность (состоятельность).
• «Элитные» социальные группы обычно придерживаются традиционных индонезийских норм поведения.
• Руководящие классы обычно используют традиционную патерналистскую модель.
• К среднему классу относят городских жителей со следующими профессиями: государственные служащие, школьные учителя, армейские офицеры, рядовые полицейские, зажиточные ремесленники.
• Каждый социальная группа предпочитает свой ареал обитания (обратите внимание, когда будете выбирать себе жильё в Индонезии). Элита расположена в центральных городских районах, средний класс – на периферии, низы – в лачугах, охвативших плотным кольцом окраины (кампунги). Ремесленники и торговцы предпочитают особые кварталы – кауманы.
• Натурализовавшиеся китайцы чаще всего селятся на островах, сфера деятельности – коммерция и торговля.

Как вести бизнес в Индонезии: деловое общение

Вероятно, самый важный практический раздел. В общем и целом подход, принятый в Индонезии, схож с японским (азиатским), предполагающим максимальную сдержанность. Это означает, что с большой долей вероятности Вы никогда не услышите прямое «нет», но коммерческое предложение будет отклонено под благовидным предлогом. Однако уточним, что «сдержанность» и «холодность» – это совсем не одно и то же, просто градус эмоциональности в Индонезии существенно ниже, чем в других странах.

На что стоит обратить особое внимание:

• Никогда не отказывайте напрямую.
• Соблюдайте спокойствие даже на сложных переговорах. Здесь Вам подойдёт правило из детства, выведенное ещё Карлсоном – «Спокойствие, только спокойствие».
• Если Вы не можете получить чёткий ответ на свой вопрос, это не означает, что Ваш собеседник проявляет неуважение. Вероятнее всего, он этого самого ответа просто не знает, но не хочет признаваться в этом.
• Важнейший принцип любых переговоров – сохранение своего лица. Помните, что «давить» не собеседника или, тем более, принуждать его к каким-либо действиям в Индонезии категорически не принято.
• Если Вы заметили, что на деловой встрече все присутствующие слушают Вашу речь с весьма заинтересованным видом, обольщаться не стоит. Нередко такое поведение означает простое проявление вежливости.
• Соблюдение всех правил этикета и протокольных мероприятий является исключительно важным. Поэтому, не завершив одну стадию переговоров, не торопитесь переходить к следующей. По крайней мере, если рассчитываете на успех.
• Помните, что спонтанные решения в индонезийском бизнесе не в почёте. Поэтому заранее приготовьтесь к тому, что переговоры и последующие будут весьма длительными, даже если итоговый результат практически предрешён.
• Никогда не опаздывайте на деловые встречи, это будет воспринято местными партнёрами как проявление неуважения. Однако при этом не удивляйтесь, если опоздают (!) сами индонезийцы.
• Любые решения в местном деловом мире принимаются коллективно, поэтому не стоит «обхаживать» только директора фирмы. Ещё есть заместители, акционеры, их жёны и другие родственники.
• В Индонезии принято, чтобы первым на переговорах высказывался гость. Затем слово возьмут хозяева, и только после этого начнётся общее обсуждение.
• Взятки – особая грань национального колорита. Отношение к ним закона резко негативное, но ведь мы понимаем, что реальная жизнь – совсем другое дело. Умение решать вопросы путём «личных переговоров» с чиновником здесь весьма пригодится. Но Вам придётся учиться соблюдать неписанные правила игры, а это – наука, которая приходит лишь с опытом.
• Категорически не стоит обсуждать с индонезийцами факт существования взяток и коррупции (они этим вовсе не гордятся), а также чрезмерные аппетиты армии, которая здесь играет немаловажную роль. Табу на эти темы снимается только в том случае, если Вы с местными практически породнились.
• Индонезия – страна очень жаркая. Но если Вы хотите добиться здесь успеха, на переговоры придётся одеваться по «полной программе». Неформальные встречи «без галстуков» также распространены, но попасть на них реально только после того, как Вас здесь примут за своего.
• Форма одежды для женщины не предполагает использования джинсов или брюк, беспроигрышный вариант – длинная юбка ниже колен.

Как вести бизнес в Индонезии: жизнь как она есть

В этом разделе мы собрали факторы, которые напрямую на деловую активность не влияют, но, тем не менее, являются крайне важными для успеха. Насколько они коснутся именно Вас, мы не знаем. Но лучше быть готовым ко всему, чем потом сожалеть об упущенных возможностях и стенать по поводу того, что Вас не предупредили.

Особо отметим два момента. Первый касается гигиены и здоровья. Не забывайте как можно чаще мыть руки с мылом (как бы банально это ни звучало) и не пейте воду из-под крана. Козлёночком от этого Вы не станете, но отравится вполне можете. Что особенно неприятно с учётом жаркого климата. Второй – это чаевые. В Индонезии они активно приветствуются, стандарт – 5-10% от стоимости оказанных услуг. Если дадите больше, то будете потом долго время платить по повышенной таксе.

Положение женщин

В Индонезии статус прекрасных дам существенно (и в лучшую сторону) отличается от норм, принятых в остальных мусульманских странах. Это означает, что Вы имеете полное право сделать комплимент хозяйке дома, если Ваш партнёр пригласил Вас на неформальный ужин. Женщины-бизнесмены также встречаются, но это, скорее, исключение из правил. Они не ограничены в передвижениях, не обязаны закрывать лицо и не являются затворниками только потому, что так принято. Отметим, что полигамия по закону разрешена, хотя в жизни встречается не так часто.

Транспорт

Обеспеченность им зависит от места вашего проживания и расстояния, которое необходимо преодолеть. Самый простой и быстрый вариант – внутренние авиаперелёты, но некоторые лоукостеры фактически не гарантируют должной безопасности пассажиров, а самолёты выглядят как гости из прошлого. На Яве и Суматре можно воспользоваться железнодорожным сообщением, хотя покрытие в другие регионах страны существенно хуже. Поэтому для путешествия на большие расстояния можно купить билет на специальный автобус. Так и безопасность будет выше, а стоимость проезда – меньше.

А вот с внутригородским транспортом всё печально. Без своей машины Вы будете вынуждены пользоваться либо старыми автобусами (поездка в них – то ещё удовольствие), либо моторикшами, либо маршрутными такси. Увы, техническое состояние этих «шедевров» инженерной мысли весьма печальное.

Цены на такси (стандартный вариант для европейцев) вполне доступные, если, конечно, Вы договоритесь о стоимости до поездки. Отметим, что расплачиваться лучше всего в индонезийских рупиях, т. к. водители, которые берут доллары или евро, применяют совершенно невыгодный пассажиру курс.

Кухня

Если Вы искали ответ на вопрос, как вести бизнес в Индонезии, то вероятно удивились, встретив подобный подзаголовок. На самом деле, он абсолютно оправдан, т. к. многие выгодные контракты обсуждаются и заключаются именно в ресторанах и на домашних ужинах. К счастью, идти на серьёзные кулинарные компромиссы Вам не придётся, хотя некоторые моменты, конечно же, стоит иметь в виду.

На что стоит обратить особое внимание:

• Основа местной кухни – рис.
• Свинина находится под неформальным запретом (хотя в хороших ресторанах её и подают), а вот любые другие виды мяса здесь готовят часто и очень вкусно.
• Почти все блюда острые, поэтому готовьтесь к тому, что их придётся запивать чаем или водой.
• Алкоголь употребляют мало (о его запрете никто не говорит), поэтому купить крепкие напитки довольно проблематично. Фактически, он условно доступен только на северной Суматре, Бали и Сулавеси. Там можно приобрести пиво или вино.
• Если Вы хотите попробовать местный алкоголь, помните, что покупать его у случайных продавцов («бабушки возле метро») не стоит. Рекомендуем остановить выбор на рисовом вине, пальмовой водке и пиве из пальмовых цветов.

Итак, как вести бизнес в Индонезии? Универсального рецепта, увы, не существует. Вам придётся подстраиваться под ситуацию и постоянно решать, насколько уместным будет то или иное действие. Но в этом, если вдуматься, нет ничего сложного или утомительного. Достаточно быстро к особенностям местного менталитета можно привыкнуть и перестать замечать то, что ещё несколько месяцев назад вызывало острое раздражение.

Для получения дополнительной информации просим обратиться к нашему страновому разделу по Индонезии (см. здесь), либо же связаться с экспертами портала Internationalwealth.info посредством e-mail (info@offshore-pro.info) для обсуждения условий индивидуальной консультации. Удачного Вам бизнеса в Индонезии!