Крупнейший портал о международной защите и диверсификации активов

Время работы 9:00-18:00 Вых
icon-skype-png icon-telegram-png icon-viber-png icon-whatsapp-png

Крупнейший портал о международной защите и диверсификации активов

Время работы
9:00-18:00 Вых
+372 5 489 53 37
+381 6911 12327

Как малому бизнесу определить свою целевую аудиторию: 5 простых шагов

Типичная ошибка предпринимателя на старте бизнеса — неправильное определение целевой аудитории своего продукта / услуги. Итог закономерен — убытки, медленная раскрутка или даже закрытие компании. А ведь если бы вопрос ЦА был проработан тщательно, дело можно было бы сохранить и развить. Какие шаги нужно сделать малому бизнесу, чтобы определить свою целевую аудиторию?

Целевая аудитория

Зачем бизнесу определять свою целевую аудиторию? 

Целевая аудитория (ЦА) – это расчётная группа покупателей, которая, скорее всего, будет восприимчива к конкретным маркетинговым кампаниям. У каждой ЦА «свои» предпочтения, поэтому владельцы бизнеса обычно разрабатывают конкретный маркетинговый план для их привлечения. Ориентация на правильную аудиторию гарантирует, что маркетинговые усилия будут эффективнее и приведут к увеличению продаж или конверсий.

Определение своей ЦА – важный шаг в развития бизнеса. Его цель – повышение эффективности маркетинговых усилия, создание продукта или услуги, отвечающих предпочтениям покупателей, а также устанавливать глубокие и продуктивные отношения с ними.

Цели / задачи определения своей ЦА:

  • Повышение маркетинговой эффективности. Зная свою ЦА, можно создавать точно нацеленные маркетинговые кампании. Это помогает сократить затраты на рекламу и обращаться к тем, кто заинтересован в выпускаемом бизнесом продукте или услуге.
  • «Подгонка» продукта. Определение целевой аудитории позволяет более точно понимать проблемы и желания клиентов. Это помогает разработать продукты или услуги, которые отвечают их ожиданиям.
  • Улучшение коммуникации. Знание своей ЦА помогает адаптировать стиль коммуникации в общении со своими покупателями. Компания задействует подходящий для этого сегмента язык и манера общения.
  • Повышение конверсии. Точно нацеленные маркетинговые кампании приводят к росту показателей конверсии, так как покупатели чувствуют, что это предложение решает их проблемы.
  • Рост лояльности. Когда ЦА конкретного бизнеса видит, что ее запросы учитываются (через целевые продукты и услуги), то степень лояльности к этому конкретному бренду и его продуктам повышается.
  • Понимание рынка. Анализ целевой аудитории помогает лучше понять рыночные тенденции, что позволяет компании адаптировать бизнес-подход и стать более конкурентоспособной.
  • Эффективное распределение ресурсов. Бизнес, который знаком своей ЦА, может оптимизировать ресурсы и управлять бюджетом более эффективно, вкладывая деньги и усилия туда, где они принесут наибольшую пользу.

Определение целевой аудитории даёт возможность выстраивать более эффективную стратегию, а также создавать / продвигать продукты, ценные для вашей аудитории. Разберемся, какие пять шагов необходимо сделать для эффективного определения ЦА малого бизнеса.

Читайте также: Эффективный контент-маркетинг: особенности построения стратегии

Профиль идеального клиента

Идеальный профиль клиента / потребителя (Ideal Customer Profile, ICP) – это детальное описание характеристик и качеств, которые делают покупателя ценным для конкретного бизнеса.

Если потребитель купит продукт или услугу конкретной компании, то он обладает набором конкретных характеристик. Первый шаг на пути к выявлению этой категории покупателей – составление идеального профиля потребителя.

По сути, это подробное описание целевой аудитории бизнеса, которое включает следующие характеристики:

  • Возраст. Потенциальные клиенты компании в основном относятся к возрастной группе миллениалов или они чаще среднего возраста? Этот показатель очень важен, ведь представители разных возрастных групп реагируют на маркетинг по-разному. 
  • Пол. Потребности и цели представителей разных полов часто разительно отличаются. Если бизнес продвигает свои продукты без ориентации на конкретный пол, это может снизить эффективность маркетинговых кампаний.
  • Уровень дохода. Знание того, каким объемом средств располагают клиенты компании (сколько они готовы потратить), влияет на маркетинговую стратегию. Семьи с низкими доходами нужно привлекать к продуктам или услугам, которые помогают им сэкономить. Покупатели с более высоким доходом могут более благосклонно реагировать на маркетинг, который подчеркивает роскошь и эксклюзивность.
  • Расположение. Покупательские привычки горожан часто отличаются от покупательских привычек людей, живущих в сельской местности. Место проживания потенциальных клиентов и типы сообществ, в которых они живут, влияют на их покупательские предпочтения.

Другие важные характеристики:

  • семейное положение;
  • род занятий / сфера деятельности;
  • наличие / отсутствие детей;
  • принадлежность к определенной этнической группе;
  • наличие хобби.

Все эти данные необходимо проанализировать и на их основе создать профиль идеального клиента конкретного бизнеса.

Как привлечь лиды? 10 эффективных советов по привлечению потенциальных клиентов, заинтересованных в приобретении вашего товара или услуги.

Исследование рынка

Для более точного определения своей ЦА бизнесу необходимо провести первичные и вторичные исследования рынка. В рамках первого этапа можно узнать о покупательских привычках ЦА посредством прямого контакта.

Какие инструменты в этих целях можно использовать:

  • Опросы. Типичные варианты – бумажные опросники, которые можно раздать непосредственным клиентам, можно проводить онлайн-опросы через группы в социальных сетях или рассылая анкеты-опросники по электронной почте. Можно также напрямую спрашивать покупателей об их впечатлениях от сотрудничества с компанией и дальнейших пожеланиях на этот счет. Полученную информацию стоит использовать в своих маркетинговых кампаниях.
  • Интервью. Можно организовать интервью с группой людей, чьи покупательские привычки совпадают с направлением конкретного малого бизнеса. Этот подход немного более традиционный и прямой, чем опрос, и предполагает получение более откровенных ответов, которые будут очень полезны при разработке новой маркетинговой кампании.  
  • Фокус-группы. Создание фокус-групп из людей, соответствующих профилю идеального клиента конкретного бизнеса, даст ответы на вопросы по товарам и услугам компании.

На сайте необходимо открыть возможность оставлять обратную связь и делиться впечатлениями о качестве. Попутно можно предлагать поучаствовать в небольшом опросе и ответить на вопросы о своем возрасте, месте проживания и покупательских предпочтениях.

Ознакомьтесь с 5 проверенными тактиками, которые помогут привлечь больше клиентов в рамках доверительного контент-маркетинга.

Сегментация аудитории по методу 5W

Основатель консалтинговой компании Added Value М. Шеррингтон придумал эффективный метод 5W, который основан на поиске 5 ответов:

  • Что продает бизнес (What?) – к типу каких продуктов относится товар.
  • Кто купит продукт? Кому он будет интересен? (Who?) – создание профиля идеального клиента (этот пункт уже выполнен ранее).
  • Почему продукт компании должны покупать? Чем он интересен своей ЦА? (Why?) – прояснение мотивации клиента, выбравшего покупку продукта / услуги.
  • Когда и при каких обстоятельствах потенциальный покупатель должен будет решиться на покупку продукта? (When?) – определение условий, при которых покупатель готов потратить деньги.
  • Где клиент купит товар компании? (Where?) – определение места покупки.

Как можно использовать 5W на примере злакового батончика с натуральным составом и без сахара:

  • Что продает бизнес? Диетический батончик без сахара с низкой калорийностью и натуральным составом.
  • Кто предположительно заинтересуется таким продуктом? Люди, практикующие здоровый образ жизни, следящие за питанием и весом.
  • Почему продукт компании должны покупать? Потому что хотят сохранить здоровье, следят за весом и уровнем потребления сахара, предпочитают ЗОЖ.
  • Когда они предположительно купят этот батончик? Когда им необходимо организовать быстрый перекус.
  • Где клиент купит товар компании? В супермаркете, в фитнес-клубе, на заправке, в аптеке.

Преимущество метода – персонализированное предложение быстрее привлечет внимание нужного потребителя, то есть нужной ЦА. А это сократит расходы на презентацию продукта.

Изучение опыта конкурентов

Наблюдение за конкурентами в отрасли – эффективный способов определения эффективных маркетинговых стратегий. Выясните, какие социальные сети они используют.

Маркетинг в социальных сетях изменил правила игры для брендов электронной коммерции и компаний B2B (Business To Business). Исследование социальных сетей конкурента позволит найти контент, который получает наибольшую вовлеченность. Рекомендуется понаблюдать за страницами конкурентов в Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, TikTok и Snapchat. Изучите периодичность выпуска контента и взаимодействие конкурентов с лидерами мнений.

С какими болями обращаются к ним клиенты? Выявление болевых точек целевой аудитории позволит представить свой продукт как тот, который способен закрыть их актуальные запросы, то есть удовлетворить боли. Обычно конкуренты в отрасли работают с идентичными болями своих клиентов.

Работа с уже имеющимися данными клиентов

Разрабатывая маркетинговый план, используйте информацию, которую маркетологи компании уже собрали из существующих записей о покупателях. Выявление закономерностей в этих данных и правильное их использование поможет построить более эффективную маркетинговую стратегию.

Google Analytics – эффективный ресурс для выявления закономерностей среди целевой аудитории бизнеса. Демографическая информация Google дает представление о возрасте и поле аудитории компании. Эти данные разбиты на целевые рынки и рыночные сегменты. Такая аналитика позволяет лучше узнать свою аудиторию и создавать для нее более релевантный контент. Посты, видеоролики, тематические графические элементы получают отклик у ЦА, а это приводит к увеличению продаж. Такой контент-маркетинг приносит малому бизнесу неплохие дивиденды.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, Customer Relationship Management) – это программное обеспечение, которое помогает использовать, отслеживать и хранить информацию о существующих и потенциальных клиентах компании. Данные о клиентах, такие как имя, возраст, контактная информация, определенное поведение (например, просмотренные и ранее приобретенные товары) и другая полезная информация бережно собирают и хранят в базе этого ПО. Аналитика CRM показывает наглядно портрет клиента определенного бизнеса. 

Важные аспекты CRM:

  • Как покупатели нашли сайт?
  • Как долго они взаимодействовали с сайтом, прежде чем купил товар / услугу?
  • Использовали ли покупатели бонусные скидки и купоны?
  • С каких устройств заходили клиенты на сайт компании?
  • Какие социальные сети они используют?

Социальные сети уже давно доказали свою полезность в плане аналитики аудитории и связанных с ней инструментов. Facebook, например, позволяет получить доступ к демографическим данным целевой аудитории и ее интересам посредством своей аналитики. Twitter предоставляет рекламным аккаунтам панель мониторинга подписчиков, которая расскажет больше об их интересах.

Анализ целевой аудитории позволяет создавать персонализированный контент под пользовательские запросы. Это позволяет закрыть боли клиентов и установить с ними долгосрочные партнерские отношения. Определение своей целевой аудитории – инструмент разработки более экономически эффективной маркетинговой стратегии. В результате общий уровень окупаемости инвестиций возрастает, а бизнес развивается более устойчиво.

Нужна консультация?
Помогите сделать наш портал еще детальней, актуальней и полезней для Вас и Вашего бизнеса.

Адрес вашей почты не будет опубликован.