Как малому бизнесу определить свою целевую аудиторию: 5 простых шагов

Одной из наиболее распространенных ошибок, которые допускают предприниматели на старте бизнеса, является неправильное определение целевой аудитории своего продукта. В результате компания терпит убытки и закрывается. А ведь если бы вопрос ЦА был проработан должным образом, дело можно было бы сохранить и развить. Какие шаги нужно сделать малому бизнесу, чтобы определить свою целевую аудиторию?

Зачем бизнесу определять свою целевую аудиторию? 

Целевая аудитория (ЦА) — это определенная группа потребителей, которая, скорее всего, будет восприимчива к конкретным маркетинговым кампаниям. У каждой ЦА есть особые потребности, и владельцы бизнеса обычно разрабатывают конкретный маркетинговый план для их привлечения.

Ориентация на правильную аудиторию гарантирует, что маркетинговые усилия будут эффективнее и приведут к увеличению продаж или конверсий.

Определение своей ЦА является важным шагом для успешного развития бизнеса, поскольку это позволяет более эффективно нацеливать маркетинговые усилия, создавать продукты или услуги, которые соответствуют потребностям и предпочтениям клиентов, а также устанавливать глубокие и продуктивные отношения с ними. 

Зачем бизнесу определять свою ЦА:

• Повышение маркетинговой эффективности. Зная свою ЦА, можно создавать точно нацеленные маркетинговые кампании. Это помогает сократить затраты на рекламу и обращаться к тем, кто действительно заинтересован в выпускаемом бизнесом продукте или услуге.
• Подгонка продукта под потребности клиента. Определение целевой аудитории позволяет более точно понимать потребности, проблемы и желания клиентов. Это помогает разработать продукты или услуги, которые идеально соответствуют их ожиданиям.
• Улучшение коммуникации. Знание своей ЦА помогает адаптировать подходящий стиль коммуникации в общении со своими клиентами. Используется более привычный для этого сегмента язык и манера общения.
• Повышение конверсии. Точно нацеленные маркетинговые кампании и продукты, разработанные с учетом потребностей аудитории, обычно приводят к более высоким показателям конверсии, так как клиенты чувствуют, что это предложение действительно решает их проблемы.
• Повышение уровня лояльности клиентов. Когда ЦА конкретного бизнеса видит, что ее потребности учитываются и предоставляются соответствующие решения, то степень лояльности к этому конкретному бренду и его продуктам повышается.
• Лучшее понимание рынка. Анализ целевой аудитории помогает лучше понять рыночные тенденции, предпочтения и конкуренцию, что позволяет компании адаптировать бизнес-подход и стать более конкурентоспособной.
• Эффективное распределение ресурсов. Бизнес, который знаком своей ЦА, может оптимизировать использование ресурсов и управлять бюджетом более эффективно, вкладывая деньги и усилия туда, где они принесут наибольшую пользу.

Определение целевой аудитории помогает бизнесу выстраивать более эффективную и результативную стратегию, а также создавать продукты и предоставлять услуги, которые действительно ценны для вашей аудитории. Разберемся, какие пять шагов необходимо сделать для качественного определения ЦА малого бизнеса.

Читайте также: Эффективный контент-маркетинг: особенности построения стратегии

Создание профиля идеального клиента

Идеальный профиль клиента (Ideal Customer Profile, ICP)  — это детальное описание характеристик и качеств, которые делают клиента наиболее подходящим и ценным для того или иного бизнеса. 

Люди, которые с наибольшей вероятностью купят продукты или услуги конкретной компании, обладают определенными характеристиками. Первым шагом на пути к выявлению этой категории покупателей и является составление идеального профиля клиента. По сути, это подробное описание целевой аудитории бизнеса, которое включает следующие характеристики:

• Возраст. Потенциальные клиенты компании в основном относятся к возрастной группе миллениалов или они чаще среднего возраста? Этот показатель очень важен, ведь представители разных возрастных групп реагируют на маркетинг по-разному. 
• Пол. Стоит помнить, что потребности и цели представителей разных полов часто разительно отличаются. Если бизнес продвигает свои продукты без ориентации на конкретный пол, это может снизить эффективность маркетинговых кампаний. 
• Уровень дохода. Знание того, каким объемом средств приблизительно располагают клиенты компании, должно напрямую влиять на маркетинговую стратегию. Семьи с низкими доходами могут быть привлечены к продуктам или услугам, которые помогают им сэкономить деньги. С другой стороны, покупатели с более высоким доходом могут более благосклонно реагировать на маркетинг, который подчеркивает роскошь и эксклюзивность.
• Расположение. Покупательские привычки городских жителей часто отличаются от покупательских привычек людей, живущих в сельской местности. Место проживания потенциальных клиентов и типы сообществ, в которых они живут, влияют на их покупательские предпочтения.

Другие ключевые характеристики включают семейное положение, род занятий или сферу деятельности, наличие /отсутствие детей, принадлежность к определенной этнической группе, наличие хобби. Все эти данные необходимо проанализировать и на их основе создать профиль идеального клиента конкретного бизнеса.

Проведение исследований рынка

Для более точного определения своей ЦА бизнесу необходимо провести первичные и вторичные исследования рынка. В рамках первого этапа можно узнать о покупательских привычках клиентов посредством прямого контакта. Какие инструменты в этих целях можно использовать:

• Опросы. Это могут быть бумажные опросники, которые можно раздать непосредственным клиентам, можно проводить онлайн-опросы через группы в социальных сетях или рассылая анкеты-опросники по электронной почте. Можно также напрямую спрашивать уже имеющихся клиентов об их впечатлениях от сотрудничества с компанией и дальнейших пожеланиях на этот счет. Полученную информацию стоит использовать в своих последующих маркетинговых кампаниях.  
• Интервью. Можно организовать интервью с группой людей, чьи покупательские привычки совпадают с направлением конкретного малого бизнеса. Этот подход немного более традиционный и прямой, чем опрос, и предполагает получение более откровенных ответов, которые будут очень полезны при разработке новой маркетинговой кампании.  
• Фокус-группы. Создание фокус-групп из людей, соответствующих профилю идеального клиента конкретного бизнеса, позволит получать ответы на вопросы по поводу товаров и услуг компании. 

На веб-сайте необходимо открыть для клиентов возможность оставлять обратную связь и делиться впечатлениями о качестве товаров и услуг. Попутно можно предлагать поучаствовать в небольшом опросе и ответить на вопросы о своем возрасте, месте проживания и покупательских предпочтениях. 

Ознакомьтесь с 5 проверенными тактиками, которые помогут привлечь больше клиентов в рамках доверительного контент-маркетинга.

Сегментация аудитории по методу 5W

Основатель консалтинговой компании Added Value М. Шеррингтон придумал популярный сегодня у маркетологов метод 5W, который основан на поиске ответов на следующие вопросы:

• Что продает бизнес (What?) — к типу каких продуктов относится предлагаемый бизнесом товар.
• Кто купит этот продукт? Кому он будет интересен? (Who?) — создание профиля идеального клиента (этот пункт уже выполнен ранее).
• Почему продукт компании должны покупать клиенты? Чем он интересен своей ЦА? (Why?) — руководствуясь какой мотивацией, клиент должен решиться на покупку продукта.
• Когда и при каких обстоятельствах потенциальный покупатель должен будет решиться на покупку продукта? (When?) — определение условий совершения покупки.
• Где клиент купит товар компании? (Where?) — определение места совершения покупки. 

Как можно использовать 5W на примере злакового батончика с натуральным составом и без сахара:

• Что это за продукт? Диетический батончик без сахара с низкой калорийностью и натуральным составом.
• Кто предположительно заинтересуется таким продуктом? Люди, практикующие здоровый образ жизни, следящие за питанием и весом.
• Почему они должны покупать этот продукт? Потому что хотят сохранить здоровье, следят за весом и уровнем потребления сахара, предпочитают ЗОЖ.
• Когда они предположительно купят этот батончик? Когда им необходимо организовать быстрый и полезный перекус.
• Где они предположительно совершат такую покупку? В супермаркете, в фитнес-клубе, на заправке, в аптеке.

Преимуществом метода можно назвать то, что персонализированное предложение быстрее привлечет внимание нужного потребителя, то есть нужной ЦА. А это, в свою очередь, сократит расходы на презентацию продукта.

Изучение опыта конкурентов

Наблюдение за конкурентами в отрасли — это один из самых эффективных способов определения наиболее подходящих маркетинговых стратегий. В первую очередь рекомендуется узнать, какие социальные сети они используют.

Маркетинг в социальных сетях изменил правила игры для брендов электронной коммерции и компаний, работающих в сфере B2B. Исследование социальных сетей конкурента позволит найти контент, который получает наибольшую вовлеченность. Рекомендуется понаблюдать за страницами конкурентов в Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, TikTok и Snapchat. Также следует изучить периодичность выпуска контента и взаимодействие конкурентов с лидерами мнений.

С какими болями обращаются к ним клиенты? Выявление болевых точек целевой аудитории позволит представить свой продукт как тот, который способен закрыть их актуальные запросы, то есть удовлетворить боли. Обычно конкуренты в отрасли работают с идентичными болями своих клиентов.

Работа с уже имеющимися данными клиентов

Разрабатывая маркетинговый план, рекомендуется использовать информацию, которую маркетологи компании уже собрали из существующих записей о клиентах. Выявление закономерностей в этих данных и правильное их использование поможет построить более эффективную маркетинговую стратегию.

Google Analytics — отличный ресурс для выявления закономерностей среди целевой аудитории бизнеса. Демографическая информация Google дает представление о возрасте и поле аудитории компании. Эти данные разбиты на целевые рынки и рыночные сегменты. Такая аналитика позволяет лучше узнать свою аудиторию и создавать для нее более релевантный контент. Посты, видеоролики, тематические графические элементы получают отклик у ЦА, а это приводит к увеличению продаж. Такой эффективный контент-маркетинг приносит малому бизнесу неплохие дивиденды.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это программное обеспечение, которое помогает использовать, отслеживать и хранить информацию о существующих и потенциальных клиентах компании. Данные о клиентах, такие как имя, возраст, контактная информация, определенное поведение (например, просмотренные и ранее приобретенные товары) и другая полезная информация бережно собирают и хранят в базе этого ПО. Аналитика CRM показывает наглядно портрет клиента определенного бизнеса. 

Аспекты, на которые следует обратить внимание при изучении данных CRM:

• Как покупатели нашли сайт?
• Как долго они взаимодействовали с сайтом, прежде чем совершить покупку? 
• Использовали ли покупатели бонусные скидки и купоны?
• С каких устройств заходили клиенты на сайт компании?
• Какие социальные сети они используют?

Социальные сети уже давно доказали свою эффективность в плане аналитики аудитории и связанных с ней инструментов. Facebook, например, позволяет получить доступ к демографическим данным целевой аудитории и ее интересам посредством своей аналитики. Twitter предоставляет рекламным аккаунтам панель мониторинга подписчиков, которая расскажет больше об их интересах. 

Анализ целевой аудитории позволяет создавать персонализированный контент для клиентов, соответствующий их пользовательским запросам. А это, в свою очередь, позволяет закрыть боли клиентов и установить с ними долгосрочные партнерские отношения. Определение своей целевой аудитории помогает бизнесу разработать более экономически эффективную маркетинговую стратегию, сохранить драгоценное время и ресурсы. В результате общий уровень окупаемости инвестиций возрастает, а бизнес развивается более устойчиво. 

Остались вопросы? Наша команда экспертов готова стать вашим надежным партнером на пути к успеху! Обращайтесь прямо сейчас на электронную почту info@offshore-pro.info, чтобы записаться на бесплатную консультацию.