3 ключа к глобализации IT-бизнеса в 2020 году

Посетители нашего портала часто обращаются к нам с вопросами о том, как выйти на зарубежные рынки или как построить глобальный бизнес в наше время?

В связи с тем, что наиболее массовым и успешным выходом из национальных границ стран СНГ обладал в последние 10-15 лет только бизнес, связанный с интернет-технологиями, мы решили подробно разобраться в ключевых моментах, которые ведут к успеху компаний этого сегмента на рынках зарубежных стран. 

Начать хотелось бы с разоблачения мифов о путях глобализации IT-бизнеса.

Миф № 1: запуск минимально жизнеспособного продукта (MVP) дома. 

Это не имеет смысла, т.к. рынок каждой страны уникален. Более того, рынки даже отдельных городов одной страны могут отличаться настолько, что жители Новосибирска не будут пользоваться уникальным предложением, подготовленным для Ростова или Нижнего Новгорода. Что уж говорить о странах с разным культурным, религиозным и прочими кодами. Это так не работает. Если решили попробовать свои продукты во Франции, то изначально работайте с клиентами и партнерами именно в этой стране, а не тренируйтесь на россиянах или белорусах.

Миф № 2: развитие зарубежных продаж собственными силами.

Это также невозможно из-за того, что люди подсознательно доверяют больше своим землякам, чем иностранцам, какими бы они прекрасными не были. Эта недоверчивость к пришельцам изначально заложена в природе человека и никуда от этого не деться. Если вы решили продавать что-то в какой-то стране, то делать это нужно с помощью местных специалистов.

Миф № 3: нужно сначало добиться успеха на отечественном рынке, а потом масштабироваться в другие регионы.

Это неверный подход, т.к. во-первых вы потеряете время на других рынках и даже если ваш проект дома будет мега успешным, вашу идею просто адаптируют за рубежом и вы ничего с этим не успеете сделать. Примеров этому очень много и в разным странах. Одна инкарнация Яндекса в России по кликабельной модели продаж онлайн рекламы от Google стоит не менее 50% рынка данных услуг в нашей стране.

Миф №4: к русским, украинцам, белорусам и прочим выходцам из стран СНГ относятся с подозрением в крупных западных странах.

Если бы это было так, то мир никогда бы не пользовался WhatsApp, не звонил бы с помощью Viber, не играл в Playrix и World of Tanks и не переписывались бы в Telegram, т.к. все эти технологии разработаны выходцами из стран СНГ.

Другое дела насколько вы готовы к сотрудничеству и работе в международных проектах с представителями разных культур? Если готовы, то всё у вас и вашего проекта будет хорошо. Если нет, то вряд ли вам удастся развить свои продукты на рынках других стран.

Миф № 5: достаточно покорить рынок США и весь мир будет у ваших ног.

Это очень опасное заблуждение, потому что вы будете терять неоправданно много времени сначало на освоение рынка США, который очень разнообразен сам по себе и на его освоение может уйти не один год. Затем вы столкнетесь с полным непониманием вашего продукта в Азии или Европе. Выход может быть только один: тестирование минимального спроса на MVP локализованных на наиболее важных для вас стран и дальше развиваться параллельно с помощью местных партнеров и команд специалистов.

Исходя из всего вышесказанного, можно назвать три основных ключа к глобальным рынкам вашего IT-бизнеса.

Три ключа к масштабированию вашего IT-бизнеса

1-й ключ глобализации IT-проекта: спрос

Первое о чем нужно думать при глобализации — это платежеспособный спрос на ваш продукт. Будет очень обидно вложиться в развертывание инфраструктуры вашего бизнеса без твердой уверенности в том, что в данной стране, штате, городе нужны ваши продукты/услуги.

Поэтому, первое что нужно делать — это сбор информации от потенциальных клиентов о том, как они до вашего прихода решают проблему, которую помогает решить ваш продукт. Таким образом вы понимаете чем ваш продукт будет им ценен и выходите на конкурентов, которых нужно очень тщательно изучить, даже если они не прямые, а косвенные. Вам в любом случае придется от них отстраивается в битве за монеты из кошелька вашего потребителя. 

Customer Development нужно проводить до того, как создавать локальный минимальный жизнеспособный продукт. Уже по результатам этих исследований нужно доделывать MVP и дотягивать его до местного потребителя. Только таким способом можно избежать провала.

2-й ключ IT-проекта: продажи

Начинайте продавать самый первый релиз. Собирайте обратную связь от потребителей и если она негативная (а она такая будет в 99% случаев и это абсолютно нормально), то меняйте продукт вплоть до полного изменения всей концепции вашей бизнес-модели. Ключ в успеху — это ваши растущие продажи. 

На этапе вхождения в рынок не так важна экономика единицы продукта и общая прибыль проекта, как рост числа потребителей и повторных продаж (если таковые возможны с вашим продуктом).  Потери роста или недостижение намеченных планов продаж являются похоронным маршем для вашей компании в данной стране. Поэтому продажи, продажи и ещё раз продажи. Так вы настраиваете свой продукт и увеличиваете рынок для него в данной стране. 

Настраивайте ценовую политику под регион, штат и даже город на основе полученных  данных от ваших клиентов и баланса спроса и предложения. Постоянно проводите мониторинг и оптимизацию цен под текущий период времени. 

Для этого постоянно анализируйте свое положение и цены конкурентов и заставляйте своих продажников делать это. Сравнивайте цены в соседних странах и регионах, с аналогами и близкими продуктами. Зная эти цифры, вы можете гибко регулировать ваше предложение, чтобы выглядеть интересно. Причем, это не обязательно делать с помощью снижения цен. Зачастую предложение можно улучшить такими вещами, как качество, дополнительные услуги, товары, обслуживание или с помощью социального признания. Последнее мастерски использовал Стив Джобс, когда взломал рынок дешевеющих мобильных телефонов своим предложением IPhone первой модели. 

Западные же заказчики, с удовольствием платят большие цены за дополнительное качество или гарантийные обязательства. Все достаточно индивидуально не только для разных стран, но даже для разной аудитории одного и того же места.

Отлично работает подход, когда вы относитесь к своему продукту не как к товару, а как если бы вы хотели получить под него инвестиции для продвижения своей разработки на этот рынок. При таком взгляде на продажи, вы сразу же станете сравнивать свои IT-решения с другими не только и даже не столько по уровню технологий, сколько по уровню того, насколько ваши продукты/услуги решают задачи, реально имеющиеся на рынке той или иной страны (понять эти задачи можно в том числе совместно с вашими конкурентами). 

Например, лучшей презентацией    для вашего зарубежного клиента может стать описание (лучше видео) кейсов успешных применений ваших разработок, в которых решались те задачи, которые есть на рынке той страны, куда вы хотите войти.

Поэтому, для того, чтобы продажи росли в разных странах существует 3-й ключ.

3-й ключ IT-проекта: локализация

Изначально старайтесь назначать местных специалистов на продажи и консультантов по росту бизнеса. Начните с поиска изданий, которые специализируются на ваших продуктах и на профессионалах, которые там издаются. Обсудите с ними работу над изданием публикаций о вашей компании и ваших технологиях.

Получите входящий трафик теплых лидов и отзывы местных специалистов о вашем продукте. Так вы получите обратную связь, адвокатов вашего продукта и конечно же хейтеров (куда же без них), которые как раз и помогут вам улучшить ваше местное предложение.

Продолжите локализацию тестированием местных менеджеров по продажам. Поставьте им фиксированные зарплаты ниже рынка, но с большими бонусами от продаж. Больше чем 3-6 месяцев не стоит держать этих ребят, если они не достигают намеченных планов продаж. Эти сроки конечно условные, т.к. цикл продаж может быть разным, у разных проектов. Возьмите минимальный цикл, и, если менеджер не справился — немедленно прощайтесь с ним. Благо, что трудовое законодательство большинства развитых стран без проблем позволяет сделать это, если KPI прописаны в трудовых контрактах. Будет лучше, если вы сможете нанять специалистов по продажам у конкурентов или компаний со схожими продуктами. 

В случае же циклов продаж, которые длятся годами, подумайте о привлечении местных партнеров, которые были бы заинтересованы в продвижении вашего продукта. Измените (заточите) ваш продукт под их интересы. Уступите им те же проценты, которые вы хотели отдать собственным продажникам. Подобное сотрудничество будет вам только на руку. Но, опять же ориентируйтесь по ситуации. В каких то случаях будет выгодно работать с собственной службой продаж, чем с одним генеральным дилером, чтобы не зависеть от него в ценовой политике. 

Кроме того, это зависит от размера рынка. Например в США лучше всего начинать развивать собственную службу продаж, чем работать через дилерство или партнерство. Но, все опять же будет зависеть от продукта. Поэтому, практика будет вам лучшим советников в этих вопросах. Главное — создавать возможности для вашего бизнеса и масштабирование как раз может вам их дать.

Также не забывайте о локальных особенностях стран. Если в Германии все должно быть практичным качественным и практичным, то в Италии без стильного дизайна вы не сможете ничего продать. В Нидерландах рады всему новому, экологичному и инновационному. Поэтому,  прорывные эко/био технологии отлично приживутся именно там. В США же всё вышесказанное не так важно, как бизнес показатели. Если у вас есть продажи, то американцам, по большому счету, наплевать какой дизайн у вашего продукта или как долго он служит. Главное, чтобы это было местное и все этим пользовались по приемлемой цене. 

Поэтому, не забудьте с самого начала привлекать местные кадровые агентства, для хантинга лучших профильных продажников и вообще специалистов, которые помогут развить ваш бизнес в этой новой для вас стране, т.к. любой успешный кейс — это в первую очередь люди и уже потом технологии.

Плюс к вышесказанному, никогда не экономьте на услугах местных юристов и бухгалтеров. Эти расходы принесут вам прибыль в будущем и избавят от судебных исков от бывших сотрудников и недобросовестных партнеров и конкурентов.

В остальном, разберетесь в зависимости от складывающихся обстоятельств. 

Реальные шаги к выходу на зарубежный рынок IT-компании

Шаг 1: заявите о своем продукте на местном рынке.

Это можно сделать с помощью публикаций в профилированных изданиях, участия в региональных выставках, конференциях, интервью и комментированием известных лидеров мнений. В конце концов можно пробовать все способы, вплоть до сбора средств на запуск с помощью краудфандинговых платформ, которые кстати дадут вам и мнение местного рынка о вашем товаре/услуге.

Шаг 2: получите подтверждение наличия спроса на ваш IT-продукт.

Достаточно будет первых продаж, чтобы оценить уровень интереса и готовность вашего прототипа к данному рынку.

Далее принимайте решение о том, как улучшить ваш продукт, чтобы он был ещё более интересен местным покупателям.

Шаг 3: решите как вы будете расширять продажи в этой стране.

Это можно делать с помощью местных партнеров, дистрибьютеров или маркетплейсов, типа Google Play или Apple Store. А можно с помощью собственного подразделения продаж.

На первых этапах вхождения на новый для вас рынок, постоянно ищите местных партнеров, дистрибьюторов, дилеров.

Эти люди и структуры будут вашим мостиком между вашим продуктом и локализацией. Они должны дать вам ключ к продажам местным клиентам. 

Возможно, что вы постепенно перейдете к собственной команде продаж. Но, на первых этапах, местные партнеры вам будут просто необходимы, в качестве проводников по местным минным полям ментальности местных покупателей. Не пренебрегайте привлечением этих институтов и экономии на них.

Шаг 4: откройте собственный офис в стране ваших продаж как можно быстрее

Это усилит вашу репутацию среди местных покупателей, т.к. они будут воспринимать ваш продукт, как местный, что крайне важно. Даже если вы разрабатываете продукт целиком с помощью русскоязычной команды программистов, находящейся локально в СНГ, не стоит работать через российское юридическое лицо в США, Канаде или Франции. Это создаст излишнее недоверие и напряжение со стороны ваших потенциальных покупателей. Особенно если вы работаете в сегменте B2B. 

Снимите эти проблемы регистрацией локальной компании в США, Канаде или Сингапуре, если мы говорим об азиатском регионе продаж. 

Высокая репутация местной компании, а также качество российской IT-разработки, о которой в мире ходят легенды, значительно ускорят ваши продажи и выведут их на новые уровни.

Кроме того, регистрируя бизнес в этих странах, вы можете получить налоговые льготы на разработку инновационных продуктов, а также привлечь местные высокопрофессиональные кадры, которые могут привнести много нового в ваш товар или услугу, что также глупо было бы не использовать при глобализации вашего бизнеса. 

Шаг 6: подбирайте постепенно местный штат из лучших специалистов по продажам и бухгалтерскому учету.

Не забывайте, что такие большие страны, как США или Канада весьма неоднородны.

Продукты, которые могут успешно продаваться в Калифорнии, также могут провалиться в Нью-Йорке или Чикаго. Оптимальным было бы иметь отдельные команды продаж (партнеров) для дистрибуции вашей продукции на западе и на востоке. Примерно такая же ситуация в Канаде от провинции к провинции. Везде есть своя специфика, которую необходимо учитывать. Поэтому совет один — максимально локализуйтесь и пробуйте, анализируйте и быстро принимайте новые решения.

В случае необходимости, можно будет сформировать здесь и собственную разработку из местных специалистов, которые будут работать над локальными версиями ваших продуктов. Это нужно хотя бы для того, чтобы ваши товары не имели идентики той или иной страны, а также учитывали особенности местной ментальности.

В начале вашего освоения местного рынка, нужно будет четко следовать обратной связи от ваших менеджеров по продажам. Но, в дальнейшем, этого может не хватить для разработки локальных версий. Лучше быть заранее морально готовыми к подобным перспективам.

Мы с нашими партнерами развиваем услуги по оказанию юридических и консультационных услуг при масштабировании IT-проектов и создании абсолютно новых стартапов в разных странах мира.

Нашей целью является не только помощь в регистрации иностранных компаний и открытии зарубежных личных и корпоративных счетов, но и построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с нашими клиентами. Записывайтесь на консультации по выбору страны для масштабирования IT-бизнеса или открытия стартапа.

Это можно сделать, отправив короткое сообщение на наш адрес: info@offshore-pro.info, или связавшись с нашими консультантами любым удобным вам способом, указанным на этой странице.

Гарантируем профессионализм и полную конфиденциальность полученной от вас информации.

Напишите или свяжитесь с нами сегодня, чтобы вас не опередили конкуренты.