Лиды – это потенциальные клиенты, заинтересованные в приобретении товара/услуги и оставившие контактные данные или оформившие заявку. Т.е. лид – это тот, кто выполнил целевое действие после посещения ресурса, прочтения статьи или просмотра рекламного контента. Для их привлечения используются отработанные схемы и шаблоны, но не все они дают результат. Узнайте, как эффективно привлечь лиды и увеличить поток клиентов.
Большое количество эффективных примеров ясно отражает, что призыв к действию должен быть разным для разных целевых аудиторий. Ведь именно он превращает посетителей в лидов.
Нельзя просто попросить посетителя сайта воспользоваться вашими услугами. Это даже не зацепит взгляд. Призыв к действию должен быть заметным на фоне остального текста, он должен давить на болевые точки потенциального покупателя услуги или товара – это привлечет лида простым решение его проблемы. Вы должны объяснить, почему именно ваш товар/услуга нужна читателю. Чтобы сформулировать качественный призыв к действию, необходимо учесть несколько важных факторов.
Как создать работающий призыв к действию: 4 совета
Чтобы улучшить конверсию, при создании призыва к действию необходимо учитывать 4 важных совета:
- Выявить болевые точки клиента – кратко расскажите потенциальному лиду, как вы облегчите его психологические, финансовые, физические или социальные проблемы, это мгновенно привлечет внимание. Например, для увеличения конверсии бизнеса по продаже программного обеспечения можно привести данные из исследований, где отражаются ключевые показатели эффективности: безопасность, скорость. Многих лидов привлечет новизна продуктов/услуг. Наглядно объясните, чем ваш товар выгодно отличается от старых версий, насколько он совместим с современными технологиями или как много современных форматов данных он поддерживает
- Использование слов действия – удивительно простой, но действенный фактор. “Наш телефон имеет большой объем памяти” против “Купите наш телефон с большим объемом памяти, чтобы хранить все ваши фотографии”. Вторая фраза лучше привлечет лидов, потому что она использует конкретные глаголы, подталкивающие лида к совершению действия.
- Обеспечьте мгновенное удовлетворение. Покупатели ждут быстрого результата. Например, вместо фразы “Перенесите данные в наше облако” лучше использовать предложение “Увеличьте место для хранения ваших данных на 70% за 5 минут с помощью нашего облака”. Это дает покупателю четкое понимание, что он получит, если воспользуется предложением: быстрое решение его проблемы с недостатком свободного места в облаке. Этот фактор требует четкого понимания целевой аудитории.
- Время – пункт, плавно вытекающий из предыдущего, касается скорости получения товара/услуги и ограниченности времени действия оффера. Скорость получения услуги или товара всегда важна, это быстро привлечет внимание лида. Мало кто хочет разбираться со сложными схемами подключения или сборки, отнимающими много времени. Даже скорость доставки или изготовления товара (если дело касается штучных авторских изделий) играет большую роль. Можно использовать наглядные триггерные слова и фразы “Закажите сегодня”, “Доставим за 2 часа”. Но важно указывать реальные возможности. Если вы не способны доставить/изготовить товар или выполнить услугу за указанное время, то не стоит это указывать. Иначе читатель усомнится в вашей маркетинговой этике, оставив негативный отзыв.
Что касается времени ограниченности оффера, то тут все проще. Например, таймер на действие скидки привлечет внимание лида, заставит его принимать решение быстрее. Лиды больше склонны соглашаться на ограниченные по времени действия скидки, потому что подсознательно боятся упустить выгоду.
Эти универсальные факторы применимы к разным видам бизнеса, стремящимся привлечь лидов. Но призывы к действию – это только полдела.
6 советов, как привлечь лиды с помощью контент-маркетинга
Просто создать призыв к действию — это все равно что бросить рекламные флаеры в толпу: может, выстрелит, а может, и нет. Необходимо правильно встроить его в полезный контент. Стратегия контент-маркетинга фокусируется на создании полезного релевантного контента, который привлечет потенциальных лидов. Поиск его новых форм постоянно подталкивает маркетологов придумывать что-то новое, интересное и интерактивное.
Чтобы привлечь лиды, необходимо применять несколько работающих стратегий:
- Продвижение контента. Создание релевантного контента важно, но продвижение его по различным каналам имеет первостепенное значение. Причина в том, что он не привлечет внимание сам по себе. Для этого вы можете попросить эксперта в соответствующей области сделать анонс вашего материала, организовать коллаборацию с людьми, выпускающими похожий контент, анонсировать материал в сообществах (ТГ-каналах, форумах, на Youtube).
- Выбор правильных каналов коммуникации. Помните, чем больше вы понимаете психологию и привычки целевой аудитории, тем лучше вы можете продвигать свой контент, стимулируя конверсию и привлекая лидов. Самый очевидный пример: не нужно делать выбор в пользу “Одноклассников” при поиске платформы для рекламы среди подростков.
- Достоверность. Контент направлен на пользу, которую может принести аудитории. Способ установить доверие заключается в том, чтобы убедиться, что ваш контент является точным и подкрепленным фактическими данными, статистикой. Еще лучше, если вы приводите мнение лидеров отрасли или опираетесь на точные исследования. Рассмотрим контент, распространяемый Gartner. Выбор трендовых тем подкрепляется фактами и статистикой, заслуживающей доверия.
- Персонализация. Бизнес обращается напрямую к покупателям, заставляя их чувствовать уникальными.
Персонализация может быть простой или сложной: имя читателя в электронном письме или отражение его опыта работы с вебсайтом. Например, можно перечислить его заказы и рассказать о скидках на похожие продукты из этой категории или предложить сопутствующий товар.
- Визуальность. Текст может быть основой эффективного контента, но не стоит недооценивать силу изображений. Неподвижные или движущиеся изображения повышают силу слова и помогают ему быть замеченным, привлекая потенциальных лидов.
Какие формы визуального контента лучше всего подходят для привлечения внимания лидов? Рассмотрим несколько примеров:
- Обучающие видео. Обучение помогает решить сразу несколько задач: привлечь внимание, рассказать о функциях продукта, объяснить, как им пользоваться, показать на примере результаты, создать положительный отклик. Простой пример: размещение на целевой странице продукта обучающего видео помогает пользователю разобраться с функционалом и предупредить наиболее часто возникающие вопросы по эксплуатации. Это не только разгрузит службу поддержки, но и повысит удовлетворенность клиента. При этом можно включить в видеоряд привлекательные картинки, формирующие положительный отклик. Картинка подсознательно создает у покупателя желание стать таким же успешным, путешествовать или вести продуктивную жизнь.
- Интерактивная инфографика. Ее ценность гораздо выше, чем кажется на первый взгляд. Она позволяет консолидировать много информации в легко усваиваемом формате, полезном и доступном читателю. Инфографика также увеличивает доверие к бренду и помогает сайту занять высокое место в поисковых системах изображений.
- Иллюстрированные тезисы – их основная идея заключается в передаче главных мыслей или информации из длинного документа в понятном и наглядном виде. Это привлечет лидов, заинтересованных в контенте, но не желающих читать длинный текст.
Необходимо всегда согласовывать контент-стратегию с конечными целями и потребностями целевой аудитории. Только тогда удастся увеличить рентабельность инвестиций.
Как привлечь внимание лидов: процесс лидогенерации
Весь процесс лидогенерации (привлечения лидов) включает 3 главных компонента:
- Контент, который привлечет потенциального лида на определенном ресурсе (сайте, блоге или странице бренда в соцсетях).
- Призыв к действию.
- Обмен информации на какой-либо бонус.
Каждая стратегия генерации лидов нуждается в чем-то, что, по мнению потенциальных лидов, стоит обмена контактной информацией:
- релевантном контенте (отчетах, контрольных списках, руководствах, шпаргалках), который привлечет лидов, заинтересованных в актуальных узкоспециализированных данных;
- бесплатных инструментах;
- бесплатных пробных версиях – опция привлечет лидов, которым предлагается к покупке программное обеспечение или платная поддержка приложений, сайтов;
- бесплатных консультациях – это привлечет лидов, заинтересованных в покупке пакета услуг.
Как привлечь лидов во время просмотра сайта:
- Кнопки, выделяющиеся на общем фоне.
- Встроенные формы – это облегчает запрос информации. Лиду не нужно уходить со страницы, чтобы заполнить форму обратной связи.
- Чат-боты.
- Всплывающие окна.
- Виджеты, сохраняющиеся на боковых или нижних панелях независимо от открытой страницы.
В качестве других способов, которые могут привлечь лидов, заслуживают внимания:
- обратные ссылки в релевантном контенте на вашем сайте или на сайте партнеров;
- коллаборации с лидерами мнений – это привлечет лидов из других платформ, соцсетей;
- платные медиа-кампании в социальных сетях, поисковиках и сайтах – способ способен привлечь лидов с конкурентных сайтов.
Примеры привлечения лидов
Разберем хороший пример лидогенерации на примере Skyeng. Они применяют на целевой странице сразу несколько стратегий:
- Персонализацию – лиду предлагается индивидуальный подбор учителя под конкретные цели обучения.
- Выгоду – в качестве бонуса, получаемого потенциальным лидом в обмен на данные, служат бесплатные уроки.
- Слова-действия – все это подкрепляется простой фразой наподобие “купить сейчас”.
Все в комплексе действует очень убедительно: посетитель сайта видит эксклюзивное предложение, которое он может принять прямо сейчас, или упустить свою выгоду навсегда (на это влияет таймер действия скидки).
Эти советы помогут настроить эффективную лидогенерацию и повысить конверсию бизнеса.
